洋葱集团只用了5年时间,就从一家跨境电商企业转型为一个具有全品类和全域流量的品质品牌运营平台。如今,洋葱已经不再是传统电商模式下海外商品的“搬运工”,而是发展成为集全渠道营销和分销解决方案于一体,拥有完整品牌矩阵的品牌管理公司,其品牌矩阵包括流量品牌、战略合作品牌和自有品牌。

洋葱集团平台最引人注目的是,它拥有70多万KOC资源。KOC取代了传统的营销渠道,通过自身的影响力建立社会信任,向自己社交圈的消费者推荐产品。这种基于信任的去中心化流量分发模式,可以让平台以更低的成本覆盖更广泛的消费者。

洋葱集团在其跨境电子商务平台的早期阶段就已经建立了领先于同行的供应链基础。正如洋葱集团创始人李淙此前所说,产品是企业的生命线,供应链是决定产品生命力的源头。在他看来,流量只是一个起点,供应链能力决定了一个跨境企业能跑多远,未来服务的深度。所以当时大部分平台还在花钱买流量或者争夺前端销售能力,洋葱集团已经在提前打造品牌供应链体系。

纵观很多成功的企业,他们的成功突破都是因为他们在关键节点做出了正确的决策,并且始终如一的执行,洋葱也是如此。洋葱集团在扎根供应链之外做出的第二个重要决策,是其对新流量渠道——KOC渠道的前瞻性布局。

“碎片化”和“多元化”这两个词高度概括了后电子商务时代的流量特征。日新月异的新媒体给移动终端的流量入口、信息分发渠道和消费模式带来了根本性的变化。购买行为无处不在。以人脉为基础,以信任为核心,利用社交媒体的购买模式,符合新时代的流量特征,带动了新一代平台的快速发展。

洋葱平台上的KOC店主是一群懂得生活,能分享生活的人。他们通过社交媒体和自己的社交圈分享精彩的购物体验,在分享的同时在OMall平台上分发相应产品的购买链接,促进了粉丝在洋葱平台上的购买行为。不断分裂的KOC让产品与消费者的接触点呈指数级增长,KOC与用户的点对点沟通,可以让产品更精准地满足客户不断变化的多样化需求。这种良好的消费体验也让平台用户拥有更高的转化率和粘性。

在跨境电商发展初期,业内新兴公司认为内容电商跨境+B2C+无认知的商品的结合可以成为新的商业模式,而忽略了与大型综合电商平台的区别。大平台在采购上有更强的议价能力,也有天然的流量优势。从供应链到营销逻辑,如果新兴平台和大平台没有本质的区别,在高认可度的爆款产品销售中容易陷入价格战,在小众产品销售中容易陷入长尾,数量难以增加。洋葱平台看到了这个“痛点”,用KOC模式实现了整体差异化营销,即以个人信任为背书,通过KOC的“科普”“种草”,消费者可以了解到那些小众产品。同时,由于KOC围绕其社交圈传播,流量更加精准,可以让商品精准找到受众。

凭借洋葱集团供应链的坚实基础和KOC模式的不断发展,打破了卖爆品、争价的“怪圈”,利用自身独特优势构建的生态闭环孵化培育新兴品牌,成为爆品的梦工厂。

品牌协同离不开多个渠道矩阵,KOC渠道是每个渠道的核心。每个KOC都有自己的兴趣社群,在这个群体里,他们是“最会选货、最懂生活”的人,其影响力让他们很容易在社区用户中“种草”。同时,由于沟通是点对点的,根据用户对象进行定制,更有利于一些非标或小众产品的客户教育和客户需求的精准匹配。

洋葱平台不仅可以通过KOC以较低的成本获取用户,还可以通过KOC为每一款产品精准定位用户群体。对于品牌主来说,尤其是一些国内消费者不太了解的品牌,可以通过KOC的口碑快速打造自己的爆款产品,再通过将品牌带到爆款产品上来打造自己的品牌知名度和高粘性专属用户群体。

除了KOC渠道,洋葱集团也有自己的渠道和多个第三方渠道。此外,去年11月,洋葱集团在网上开设了首家跨境零售体验店ZIPLAB。除了线下零售,洋葱集团还会线下举办各种品牌和产品活动,如品牌体验会等。

洋葱集团还基于平台上的大量消费数据分析用户的消费行为和偏好,如消费者的购买偏好以及KOC与用户的互动反馈等。这些数据的反馈和互动,不仅可以指导洋葱集团平台的产品选择、定价等运营决策,还可以帮助品牌尤其是一些新兴品牌快速探索并形成一套适合国内市场的玩法,从而快速积累用户群体。

除了向下游反馈数据,有渠道、有供应链的洋葱集团还可以通过平台上的消费数据反向指导产品研发和生产。经过对产品细节的打磨,集团打造了更能精准满足消费者多元化偏好的个性化产品,即自有品牌产品。目前,洋葱集团已经逐渐在这一领域做出了很大努力。自有品牌的高利润率和高增长率,将成为集团未来重要的增长点,也给洋葱集团未来很大的想象空间。返回搜狐,查看更多

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